“No, grazie. Non mi serve niente”.
Che seccatura questi venditori: pressioni, insistenze, atteggiamenti quasi invadenti a voler creare in noi un bisogno che proprio non abbiamo.
L’arte della vendita soffre di un connotato non proprio positivo: ancorato all’immaginario di chi si ostina a proporre prodotti o servizi a cui il cliente non è interessato, quello commerciale è un mondo a cui pochi ambiscono.
Salvo, poi, ritrovarsi poco efficaci, non convincenti, privi di successo e di credibilità.
Il motivo è semplice: l’anima commerciale è una dote che tutti coloro che aspirano a diventare leader dovrebbero possedere. Una virtù che si traduce nell’abilità di sapere vendere la cosa più importante che c’è: sé stessi e le proprie idee.
Chi altro è un leader, infatti, se non un professionista che ha saputo convincere gli altri di valere il prezzo del biglietto?
Proporre un’idea, offrire una soluzione, presentare un progetto, non sono altro che attività commerciali, sotto mentite spoglie.
È intuitivo, quindi, come sia cruciale coltivare l’anima del venditore che si nasconde dentro ognuno di noi.
Ecco qualche consiglio utile di HBR per migliorare nell’arte della vendita.
- Superare i pregiudizi
Per diventare bravi venditori bisogna prima di tutto decodificare il significato di vendere. Superate i pregiudizi legati all’idea del commerciante come di qualcuno che vuole affibbiare al cliente ciò che non può avere, che non desidera, che non gradisce. Vendere non significa essere pressanti, logorroici, noiosi. Saper vendere significa saper, prima di tutto, ispirare e persuadere l’altro a fidarsi, convincerlo a condividere un problema o una necessità e a ragionare insieme per migliorare una situazione.
- Comprendere il mercato..
..inteso come un cliente o un capo, alle prese con un bisogno, un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare. Il vostro ruolo? Aiutarlo ad ottenere ciò che cerca, offrendo la giusta soluzione. Da bravo venditore, il primo compito è quello di entrare in connessione con il target e analizzarne il comportamento. Per farlo, sviluppate un approccio empatico e friendly, aiutate la controparte ad aprirsi e a svelare cosa ritiene importante. Solo così potrete mettere a punto la vostra strategia di vendita, prima di andare all’attacco.
- Allenarsi
Una strategia selling vincente non si può improvvisare e richiede pratica e tanta pianificazione per comprendere le dinamiche, per allenarsi a migliorare, per schivare i passi falsi. Dopo tanta fatica nell’impacchettamento dell’offerta giusta per il mercato (es. la presentazione da fare allo Steering Committe, o un progetto upselling per il cliente più importante della Società) non si può scivolare proprio sotto porta. Esercitatevi con colleghi, peers o con perfetti estranei al vostro mondo d’appartenenza, come un amico o un parente. Allenarsi allo scambio e al ping pong di domande vi aiuterà a diventare ogni volta più confident e a padroneggiare il vostro “disco di vendita”.
- Performare
È arrivato il momento di vendere: dopo tanto studio e allenamento, le aspettative sono altissime e l’ansia potrebbe giocarvi brutti scherzi. Sforzatevi di controllare le emozioni e di apparire calmi e rilassati. Gestite le espressioni del volto, che non deve tradire impazienza, controllate la vostra presenza fisica nello spazio e la posizione del corpo. Modulate il tono della voce, per essere confident, mai presuntuosi o, al contrario, servili. Stabilite una linea d’onda tra pari, fatta di fiducia e comprensione. Ricordatevi di avere sempre un approccio consumer centrico: il cliente (che nel vostro caso può essere un recruiter o il nuovo boss) e le sue necessità sono il vostro target e devono essere il cuore della vostra proposta.
- Chiudere la vendita
Raramente un cliente si convince al primo colpo. Pensate alla vostra esperienza: quante volte avete pronunciato la famosa frase “ci penso”? Cosa avete fatto dopo? Valutazioni, confronti con i concorrenti, accurata lista dei pro e contro. Più alto l’investimento, più densi i dubbi.
Aiutate il vostro “cliente” a comprare l’offerta che state proponendo, affiancandolo nella fase decisionale: mostratevi, ancora una volta, come partner e chiedete alla controparte cosa potreste fare per aiutarlo a chiarirsi le idee. Mostratevi flessibili e aperti al brainstorming, ma sempre rispettosi: chiedere il permesso di offrire consulenza e confronto è fondamentale per non apparire invadenti.
- Perseverare
Che la vendita sia stata efficace oppure no, infine, conservate sempre una visione di lungo periodo: non sedetevi sul successo ottenuto – nel caso il deal sia stato concluso positivamente – e non mortificatevi se l’acquirente non ha “firmato il contratto”. Curate i rapporti e mostratevi sempre aperti a cogliere una nuova opportunità.