6 errori dei commerciali che fanno saltare il deal

Successo e fallimento sono due facce della stessa medaglia: lo sanno bene i venditori, che vivono la quotidianità lavorativa in un equilibrio precario, appesi alla chiusura di un deal.

Un percorso funambolico alla ricerca della mano da stringere, che spesso i professionisti dell’area sales affrontano alla cieca e senza consapevolezza. Nonostante la convinzione di aver dato il meglio di sé e di aver messo in campo una strategia selling vincente, infatti, può capitare di perdere l’opportunità di chiudere la vendita, fallendo in maniera completamente inaspettata.

Com’è possibile non aver concluso l’affare dopo tutti gli sforzi di negoziazione?

Steve W. Martin, docente di Sales Strategy alla USC Marshall School of Business, ha redatto un recente articolo pubblicato dall’Harvard Business Review, dove aiuta i venditori a fare luce in modo oggettivo sui principali motivi che possono sabotare il successo di una trattativa.

Un’analisi acuta e brillante, che sintetizza i risultati di un’indagine condotta su 230 buyers e mirata a sondare la percezione dei clienti sui venditori incontrati di recente.

Professionisti del ramo commerciale, leggete con attenzione e fatene tesoro: non avere consapevolezza dei propri errori può essere un vero freno a mano per una brillante carriera nel ramo vendite.

    1.I venditori…non piacciono

Andiamo subito al sodo: i venditori non godono di un’ottima immagine.

Qualche numero? Secondo il 25% dei buyers, ai salesman interessa solo concludere l’acquisto, per il 44% del campione i venditori sono egocentrici ed attenti solo alle loro necessità, mentre il 23% degli intervistati dichiara di soffrire il loro atteggiamento insistente.

La lezione per i venditori? Spostare il focus dalla chiusura dell’accordo al vero servizio al cliente.

    2.I venditori non sono empatici

Nel corso di una negoziazione, il rapporto tra buyer e salesman vive diverse stagioni: dalla fase dell’incontro e delle presentazioni – più formale – alla fase della negoziazione – più conflittuale – fino alla fase della resa. Uno step, quest’ultimo, davvero cruciale per giungere all’accordo: è in questo punto, infatti, che i due opposti che si sono avvicinati poco a poco nel corso della negoziazione, s’incontrano e trovano un equilibrio. È la zona del rispetto: il buyer ha imparato a conoscere il venditore e si fida. Da quel momento in poi si lascerà consigliare e guidare verso la firma.

Non sempre, però, scatta questa empatia. Gli ostacoli? L’insistenza del venditore, la sua personalità eccessivamente individualistica, il suo approccio troppo ossequioso, la sua incapacità di comunicare nello stesso modo del cliente.

Parola chiave: camaleontismo. Siate quello che il buyer desidera: l’81% del campione ha dichiarato che preferisce relazionarsi con persone simili a loro nei modi e nello stile di comportamento.

    3.I venditori non parlano la lingua degli executive

Solitamente l’80% della trattativa viene condotta con figure aziendali dal medio livello di seniority: un pool di professionisti che accolgono e indirizzano le richieste del leader e che individuano, insieme al venditore, la soluzione che risponde a tutti gli obiettivi.

Quando si tratta di decidere se firmare il contratto oppure no, però, la palla passa al manager: è qui che, spesso, il venditore fallisce il deal, come un attaccante che dopo una corsa a tutto campo scivola proprio in area di rigore.

Il motivo dell’insuccesso? Secondo l’indagine, più del 60% dei commerciali ha una scarsa capacità di dialogare con gli executive e di comprendere le loro reali necessità.

Un misunderstanding che, nella fase di chiusura dell’accordo, può costare veramente caro

    4.I venditori non generano fiducia

Immaginare di avere a che fare con un semplice venditore – letteralmente qualcuno che deve venderci qualcosa – oppure pensare di avere di fronte un partner strategico – interessato nel consigliarci al meglio – significa guardare il commerciale da due diverse prospettive.

La prima, mette il venditore nella posizione di voler trarre dall’accordo solo un vantaggio personale, a discapito della convenienza per il cliente.

La seconda, mette il salesman allo stesso livello del cliente, ingaggiando tra i due un rapporto win-win e tessendo una relazione di fiducia e rispetto.

Peccato che solo il 18% dei venditori siano stati definiti dai buyers come consiglieri di fiducia.

Sul restante 82% c’è ancora molto da lavorare…

    5.I venditori non sanno mettere in luce i vantaggi del deal

Quasi il 50% dei buyers ha evidenziato come i venditori non sappiano fornire argomentazioni efficaci e strategiche per evidenziare la convenienza del deal. Di fronte all’acquisto di un prodotto o di un servizio, infatti, i buyers hanno bisogno di identificare i vantaggi dell’accordo per sostenere davanti al board il loro lavoro.

Il servizio permette di contenere i costi aziendali o di rendere più efficienti i processi? Se sì, i buyers devono saperlo, per utilizzare questi plus come benefit per convincere il manager ad avallare l’acquisto. Capito, venditori?

    6.I venditori mettono alle strette i clienti

Una trattativa può essere davvero sfiancante. Mesi e mesi di negoziazione possono mettere alle corde anche il professionista commerciale più zen in circolazione.

Tuttavia, inasprirsi sul finale non ha alcun senso.

Molti degli intervistati, infatti, hanno criticato pesantemente l’approccio troppo strong di chiusura della trattativa, basato sul prendere o lasciare. “Non posso tenere valida questa speciale scontistica ancora a lungo: l’offerta riservata che avete in mano scadrà a fine settimana. Vi chiedo di prendere una decisione entro la deadline per non perdere definitivamente l’opportunità”. Ecco un modo per mettere alle strette il cliente e farlo sentire in difficoltà di fronte ad un bivio obbligato.

La tattica migliore? Convincere il buyer con un metodo soft, facendolo sentire in controllo ed invogliandolo ad accettare. “Acquistando il nostro software entro il mese di febbraio, riceverete in omaggio un training direttamente in azienda, supportati dai nostri migliori professionisti”.

Offrire valore aggiunto all’ultimo miglio della trattativa è un’esca molto invitante a cui è difficile dire no.