Acquistare un prodotto al miglior prezzo. Ottenere un aumento al lavoro. Chiedere al proprio team uno sforzo extra per centrare il massimo risultato. La negoziazione, intesa come una discussione volta a raggiungere un accordo e ad ottenere il meglio dalla controparte, invade la nostra quotidianità, sia in ufficio che nella vita privata.
Una costante importante da governare, ancora di più quando si parla della carriera di un leader che, grazie alle proprie skills ed alle relazioni con gli altri, costruisce, mattone dopo mattone, le fondamenta del proprio successo.
Una situazione non facile da affrontare, soprattutto per chi non può vantare un carattere spiccatamente estroverso o per chi ha poca esperienza. Se fate parte di queste due categorie, tuttavia, non disperate! Con i giusti consigli ed un po’ di pratica, diventare un eccellente negoziatore è assolutamente possibile. Come spiega George Siedel, uno dei massimi esperti mondiali in negotiation strategy nel suo libro “Successful Negotiation”. All’interno del suo testo, Siedel evidenzia i 4 consigli principali da seguire con attenzione per trasformare ogni discussione in un affare stellare!
1. Obiettivi chiari
Inutile affrontare una negoziazione se non si ha ben chiaro in mente l’obiettivo da raggiungere. Questo non significa semplicemente identificare il target ideale da conquistare. Un abile negoziatore sa che nel taschino dovrà portare con sé anche la consapevolezza di un traguardo intermedio che soddisfi comunque le attese. Banale? Niente affatto. Presentarsi al tavolo di negoziazione senza un set di obiettivi chiari in mente scopre il fianco a possibili manipolazioni della controparte ed a proposte laterali solo all’apparenza allettanti.
2. Smartness
L’atteggiamento e il linguaggio non verbale, quando si parla di negoziazione, contano moltissimo. Un atteggiamento smart, amichevole e morbido, aiuta le due parti in gioco a rilassarsi ed a predisporsi al meglio alla discussione. Evitate di andare subito dritti al punto, al grido di “non perdiamo tempo”. Al contrario, mettere l’interlocutore a proprio agio, condire la discussione con un po’ di chiacchiere, per trovare punti in comune, aiuterà ad allentare le tensioni e ad ottenere il massimo.
3. Ascolto
Seduti al tavolo della negoziazione, è finalmente il momento di discutere l’accordo. Prima di parlare, però, ricordatevi che un mediatore di successo è colui che sa, prima di tutto, ascoltare. I motivi? Numerosi. Il primo è che porre le giuste domande e approfondire ogni questione, ridurrà al minimo il rischio di possibili sorprese. Il secondo? Ogni persona ama essere ascoltata: dimostrarvi interessati ed attenti faciliterà un clima di collaborazione e apertura.
4. Soluzione di back-up
Come in una partita di poker, la negoziazione si articola spesso in lanci e rilanci. L’importante è sapere di avere un buon punto in mano, e imparare come spenderlo al momento giusto. Siedel chiama questo asso nella manica “BATNA”, acronimo che sta per “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Il significato? Prima di affrontare una negoziazione esplorate l’environment e trovate una soluzione di back-up comunque conveniente. Se il vostro interlocutore nicchia nell’accettare le vostre condizioni, sfoderate l’alternativa che avete in mano – un altro posto di lavoro, un altro fornitore più accondiscendente, etc. – e usatela come leva. Allo stesso modo, per una negoziazione da veri professionisti, cercate di carpire in anticipo se la controparte ha una BATNA da giocare contro di voi e agite di conseguenza.
Ma seguire i consigli di George Siedel non è certo l’unico modo per diventare abili negoziatori.
Le più innovative Business School del mondo preparano i futuri leader a diventare mediatori infallibili ed a conquistare con più facilità e confidenza i traguardi sperati. Come gli EMBA del MIP che, solo per fare un esempio, all’interno del programma Flex, propone un corso di Soft Skills & Coaching. Un percorso virtuoso e molto utile che allena le capacità di negoziazione degli alunni, perfeziona l’abilità nel public speaking, affina le soft skills, li aiuta ad eccellere nel networking ed a diventare abili leader ed influencer. Affare fatto!