Negoziare meglio leggendo le micro espressioni facciali

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La negoziazione è parte della vita quotidiana: dalle trattative per acquistare una casa, a quelle per spuntare la migliore tariffa da un operatore di energia o di telefonia, fino alla richiesta di uno sconto alla cassa di un negozio, è facile intuire come cercare di ottenere il massimo alle migliori condizioni sia una situazione alquanto frequente.

Figurarsi nella vita di un leader: contrattare un aumento di stipendio o abbassare le richieste di un fornitore, per generare margine per l’azienda, sono situazioni che capitano molto spesso nel mondo del business.

Chi pensa che la negoziazione sia solo una questione di freddezza e lucidità, non ha mai fatto i conti con l’intelligenza emotiva.

Anche nelle situazioni più tese e complesse, le emozioni percorrono il viso delle persone sedute al tavolo della trattativa e possono determinarne l’esito.

Diversamente dalla vita reale, però, quando due attori dall’importante caratura professionale si trovano a discutere di argomenti a molti zeri, la manifestazione delle emozioni non è palese e così facile da cogliere: ognuno cercherà di nascondere i veri sentimenti, di mantenere la calma, di trattenere le sensazioni di rabbia, disgusto o paura, mostrando un atteggiamento impassibile.

Per un bravo osservatore ed un abile negoziatore, però, non esistono situazioni impenetrabili: tutto può essere decodificato, con il giusto grado di attenzione e con i trucchi più astuti per leggere la mano dell’avversario attraverso le sue micro espressioni facciali.

Il motivo? Le emozioni possono essere controllate, ma mai annullate. Anche quando la posta in gioco è alta e la freddezza è tutto, sul viso delle persone le sensazioni scorrono fulminee e durano meno di una frazione di secondo. Ma ci sono, e compaiono inconsciamente, spesso ben prima che la persona possa accorgersene e gestirle.

Un abile negoziatore che vuole fare grandi affari, dunque, deve coglierle in anticipo per usarle a proprio vantaggio. Un’abilità composta sia da attitudine personale, che da aspetti legati ad apprendimento ed esperienza.

Come dimostrato dagli studi di Kasia Wezowski, ricercatrice in ambito di intelligenza emotiva e fondatrice del Center for Body Language. Nella sua esperienza scientifica, Kasia ha raccolto numerose testimonianze che dimostrano come i più abili negoziatori siano individui con skills superiori rispetto alla media nella decodifica delle emozioni altrui.

Ecco, allora, qualche trucco per decifrare chiaramente i flash emotivi che scuotono, per millesimi di secondo, l’interlocutore.

1. Il focus è sul volto

Movimenti oculari, bocca increspata, leggero sobbalzo delle sopracciglia. Ogni elemento è importante quando la trattativa è seria. Mentre parlate fissate in ogni istante la persona seduta di fronte a voi, focalizzandovi sul volto. Per farlo uscire allo scoperto, ponete una domanda spinosa a bruciapelo. E al posto che ascoltare le sue parole mentre risponde, guardatelo in faccia. Nessuno è perfetto e in ogni momento, anche il negoziatore più scaltro, potrebbe lasciar trasparire un’emozione.

2. Offrite un ventaglio di opzioni

Negoziare significa mediare per arrivare alla migliore condizione che soddisfi entrambe le parti. Il difficile sta proprio qui: capire qual è il punto fino a cui l’altro può spingersi ed evitare di accettare una soluzione all’apparenza conveniente che poteva rivelarsi, invece, ancora più ricca. Per trovare il punto di bilanciamento, il consiglio è di offrire all’interlocutore un ventaglio di opzioni e di osservarlo con grande attenzione nei primi istanti di valutazione. Prima ancora, insomma, che il suo cervello elabori un’opinione consapevole. Ma sufficientemente in tempo affinché le sue emozioni abbiano già espresso il loro giudizio. Una sensazione di disgusto, anche se appena accennata, vi farà intuire che vi state spingendo troppo in là e che dovete rivedere gli obiettivi per non creare uno strappo nella trattativa. Al contrario, un flash di soddisfazione sul viso dell’altro vi farà capire che la controparte ha fiutato l’affare e vi incentiverà ad alzare la posta in gioco.

3. Evitate il botta e risposta

L’abile negoziatore sa come gestire le sue emozioni mentre parla. Quando è in controllo della conversazione, un vero leader tiene alta la guardia e non lascia trapelare sensazioni che potrebbero giocargli a sfavore. Per questo motivo quando è il vostro turno di parlare, oltre a mantenere lucidità, mantenete anche il controllo della conversazione, evitando di ripassare la parola troppo presto. Al contrario, dilungatevi nelle vostre motivazioni e sfruttate il poter magnetico delle storie e degli aneddoti, sempre attinenti all’argomento di conversazione. Durante il vostro lungo speech osservate la reazione inconscia dell’interlocutore. Dopo qualche minuto di ascolto abbasserà naturalmente la guardia lasciando che le sue reali opinioni trapelino sul suo volto. Bingo!

(2) commenti

  1. Riccardo Rinaldi

    Assolutamente prezioso questo articolo. Nella negoziazione il linguaggio non verbale è molto più potente del verbale perché difficilmente controllabile.

    Rispondi

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